EL AEROSÓLOGO NEWS: Teniendo en cuenta que era habitual que usted viaje al exterior para ofrecer las máquinas de su empresa, ¿Cómo se ha adaptado dicha actividad a la reducción de viajes por la pandemia?
GENO NARDINI: Por algún motivo que nunca entendí, 2019 fue un año muy lento. Mientras más viajamos y más tocamos puertas, no hubo ventas. Y luego vino 2020, con la necesidad de aislamiento. Horrible. Un dicho que siempre ha guiado a mis empresas es “cosas buenas pasan a quien toca puertas”. Y ahora no podía hacer visitas.
Nos adaptamos a la nueva forma de trabajo, usando todas las herramientas tecnológicas como el uso de WhatsApp web, Zoom y Teams. Gastamos horas por días comunicándonos, pero en 2020 tuvimos pocos resultados. Hicimos ofertas para publicidad en Aerosol La Revista obteniendo un poco de éxito, pero en ventas de equipo Terco no nos funcionó. La casa matriz, Terco Inc. tuvo un buen año, pero no gracias a Terco Latin America, que es que manejamos mi hijo Luis y yo.
EAN: ¿Cómo ha impactado la nueva realidad en la vida de un viajero como usted y en su familia?
GN: Ha impactado bastante a la familia. En los últimos doce meses pude ver en dos ocasiones a mis dos hijas, desde luego tomando todas las medidas de seguridad. Pude viajar a Portland, Oregón y Playa del Carmen, México. En marzo pasado, pude reunirme con mis tres hijos en San Diego, California; pasamos una sensacional semana gracias al apoyo de mi mejor amigo, José Luis Corona. Ahí festejé mis 80 años y a la vez recibí mis dos dosis de la vacuna Pfizer ¡Tuve que esperar 80 años para festejar un cumpleaños tan bonito!
Como viajero, las dificultades de venta fueron algo compensadas por una reducción muy grande en gastos. Nada de viajes de ventas, no hubo Convención ni Cena Baile del Instituto Mexicano del Aerosol (IMAAC); no hubo Congreso de la FEA en Lisboa. Fue un año malo en ventas, pero muchos pesos, reales, euros y dólares ahorrados.
EAN: ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la venta a través de plataformas online y la venta presencial?
GN: Las ventajas en la venta presencial se observan en la mayor facilidad para revisar documentos, argumentar y demostrar las ventajas que tienen nuestros productos para convencer al cliente. Las desventajas son muy pocas: muy de vez en cuándo se llaga a cancelar un vuelo o, por cuestiones del tráfico, se llega tarde a una cita.
Las ventajas de las plataformas online: los costos son muy bajos, se pueden hacer más citas en el día, pero en negocios grandes, creo que estas ventajas no compensan. La desventaja de las plataformas online es que, por la demanda que tienen de la nueva forma de trabajo, están muy saturadas y aunque tengas una excelente conexión de internet hay fallas continuamente. Cuando no te falla la cámara, el micrófono, las bocinas, etc. En ocasiones las reuniones se desarrollan sin contratiempos, pero cada una es incierta. La semana pasada, mi jefe de USA y yo tuvimos una reunión por Teams con un cliente muy importante en Brasil y fue muy complicado. Me conecté 10 minutos tarde porque no lograba la conexión, a mi jefe no le funcionaba su micrófono y al cliente le falló su cámara. Al final, todo se solucionó, pero por esas fallas técnicas tardamos una hora para un asunto de 15 minutos. Sin duda la presencial es mejor.
EAN: ¿Cuáles son sus expectativas personales respecto al momento en que se recupere cierta normalidad?
GN: Por favor recuerden que estas opiniones son totalmente personales. Primero que nada, creo debemos seguir cuidándonos mucho durante 2021, 2022 y quizás 2023 ya que este COVID 19 y sus variantes vinieron para quedarse. Hay demasiada gente que está aflojando las medidas de cuidados y también mucha gente que se está negando a aplicarse la vacuna y esto no nos permite avanzar tan rápido como quisiéramos. Y no sabemos cuánto tiempo va a durar la efectividad de vacuna.
Más, sin embargo, creo que llegaremos a una semejante normalidad al más tardar el primer semestre de 2022 y quizás a fin de este año. La gente está cansada de vivir como hemos estado viviendo y, por lo tanto, van a obligar a sus gobiernos a abrir algo más normal. No quiero decir que sea la mejor solución, va a resultar a enfermedades y muertos no necesarias, pero creo que es lo que va a pasar.
El día de hoy recibí invitación del China Packaging Association para presentar una ponencia en Ningbo, China; en noviembre, 2021. Es la primera solicitud que tengo desde hace 14 meses.
EAN: ¿Qué ocurre en caso de que alguna compañía solicite la asistencia de un técnico para reparar una maquinaria?
GN: Cuando una máquina Terco descompone, es por uso normal, por mal uso o por mal mantenimiento. Tratamos de hacer los manuales de operación lo más completos y claros posible y tratamos a guiar el cliente mismo para por lo menos para identificar dónde está la falla. Intercambiamos correos, utilizamos las plataformas digitales, solicitamos al cliente un video de la falla y en el 95% de los casos, podemos identificarla, enviamos las refacciones y solucionamos el problema. Afortunadamente el equipo Terco es fácil de manejar; y casi nunca requiere la presencia de un técnico.
EAN: ¿Qué perspectivas tiene el avance de la pandemia en su país y qué medidas se están tomando para mantener activa la producción en un contexto de aislamiento? ¿Han visto incrementado el porcentaje de ausentismo y los costos de funcionamiento?
GN: No ha sido tan grande la afectación el ramo aerosoles en México. Desde luego, ha bajado el consumo de algunas unidades como es el caso de los productos de uso personal, debido a que la gente no está saliendo tanto a la calle. Entonces, el uso de cosméticos se ha reducido. Y está claro que el ramo de productos personales es el renglón más grande de consumo de aerosoles. Por otro lado, tuvimos un enorme crecimiento en los desinfectantes liderado por el producto Lysol de Reckitt Benckiser, pero no solo esta marca, si no entraron otros fabricantes de desinfectantes y esto nos ha ayudado a compensar. También hay fuerte incremento en exportaciones a USA, y en el ramo pinturas ha crecido ya que la gente está en casa y tiene más tiempo disponible para hacer trabajos tipo “hágalo usted mismo.” En México tuvimos un buen 2019, y en 2020 calculamos que fue aprox. 5 – 8% de crecimiento. Creemos que pudiera haber sido más, pero sufrimos bastante falta de envases de hojalata.
EAN: ¿Cómo se ha mantenido en este tiempo la venta de maquinarias? ¿Se mantuvo estable o ha caído?
GN: El año pasado - 2020 - año muy difícil en México para la venta de maquinaria. Recibimos docenas y docenas de solicitudes de cotizaciones para maquinas chicas para fabricar desinfectantes, pero prácticamente ninguna de ellas se concretó. Mientras tanto, las compañías grandes esperaron para poder ver cómo iba a comportar el mercado.
El curioso resultado de esto es que en 2021 arrancó muy fuerte en lo que se refiere a la venta de equipos tanto en México como en América Latina y por lo tanto la empresa que yo represento – TERCO INC. – ahora tiene tiempos entrega más largos que nunca. Máquinas que hubiéramos entregado en 8 - 10 semanas en 2020, ahora están cotizando a 16- 18 semanas.